房地產(chǎn)中介——泉州房產(chǎn)中介代表游健文:華麗轉(zhuǎn)身
2017-07-06 15:39:46 來源: 泉州企業(yè)家雜志
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業(yè)務(wù)服務(wù)從單一化向綜合化轉(zhuǎn)變
游健文在行業(yè)的16年內(nèi),經(jīng)歷了泉州市區(qū)從“小百匯”到新城市的變化。
“初到泉州時,泉州只有涂門街一個百匯商超,當時的商業(yè)街道格外繁華,我還記得打錫街的沿街店鋪1平方米能租到2000~3000元。”游健文回憶,“當時的津淮街、打錫街等街道的沿街店面一鋪難求,年年漲租金,漲幅都在10%以上。”當時甚至有一條不成文的規(guī)矩:店鋪到期房東都能向租客收取轉(zhuǎn)讓費。種種現(xiàn)象足以證明當時老街區(qū)商業(yè)的繁華。
當時泉州市區(qū)的購房群體以60、70后為主,老泉州人的老城區(qū)觀念重,二手房交易集中在老城區(qū)地段。2005年前后的幾年時間中,老街區(qū)的店鋪租賃與老城區(qū)的二手房買賣是中介機構(gòu)主要業(yè)務(wù)范圍。
之后,泉州的商業(yè)業(yè)態(tài)持續(xù)在發(fā)展改變:豐澤廣場新華都由生鮮超市向商超轉(zhuǎn)變,大洋百貨進駐泉州……直到2010年萬達廣場的開業(yè),讓泉州市區(qū)商業(yè)領(lǐng)域的城市格局發(fā)生根本性的改變,可以滿足市民生活需求的大型商場逐漸成為商業(yè)中心。之后中駿世界城、東海灣新華都、潤百香港城等大型商場的建設(shè)開放,滿足了一大部分市民的生活需求,而大型商場完善的配套更是成為市民購物的優(yōu)先選擇。
商業(yè)格局的改變,曾經(jīng)天黑不打烊的繁華街區(qū)已經(jīng)告別“一鋪養(yǎng)三代”的時代,許多老街區(qū)都已沒落,老街區(qū)的商鋪租賃不再成為中介機構(gòu)的主營業(yè)務(wù),各機構(gòu)開始把注意力轉(zhuǎn)向為社區(qū)服務(wù)的社區(qū)店面的租賃市場。與大型商場相比,社區(qū)店鋪能滿足消費者不同的消費需求,事實證明,社區(qū)店面比主街店面更吃香。
隨著城市版圖逐漸擴大,多商業(yè)中心的城市格局讓市區(qū)外圍的房產(chǎn)市場、老城區(qū)學區(qū)房的二手房市場、社區(qū)店面租賃成為房產(chǎn)中介主要的業(yè)務(wù)方向。
在長期的服務(wù)中,當中介機構(gòu)積累了一定的客戶資源,這些數(shù)據(jù)以成為他們潛在的核心競爭力。“許多二手房進行買賣交易的客戶同時也是一手房的購房潛在客戶,大數(shù)據(jù)讓許多中介機構(gòu)開始介入到一手房的代理銷售業(yè)務(wù)中。”市場敏銳的游健文同樣沒有錯過,“房地產(chǎn)商非??粗匚覀兎e累的客戶數(shù)據(jù),這也成為能拿下一手市場代理權(quán)的核心競爭力。我們現(xiàn)在的業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)擴展到一手銷售市場。”
目前,泉州的中介機構(gòu)以房地產(chǎn)的商業(yè)業(yè)態(tài)為導向進行門店與重點業(yè)務(wù)布局,2010~2015年初泉州的房地產(chǎn)市場并不活躍,輕資產(chǎn)的運營模式、理性保守的擴張方式,讓如是房產(chǎn)平穩(wěn)地度過,期間有許多中介機構(gòu)不堪負重紛紛倒閉。2015年下半年至今,市場回暖,以市場為導向,如是房產(chǎn)的門店從去年的12家增加到38家,人員由100人左右增加到如今近300人。根據(jù)市場的多變性,增加的門店大多數(shù)為加盟店形式,輕資產(chǎn)的管理讓企業(yè)可以更靈活地應(yīng)對市場的變化。
盈利模式從賺取差價向服務(wù)輸出轉(zhuǎn)變
主要消費群體的改變,影響著中介機構(gòu)的服務(wù)方式。50后、60后乃至部分70后的群體有著濃厚老城區(qū)的概念和泉州人的歸屬感,更愿意居住在老城區(qū),不愿往外圍遷移。
當80后、90后慢慢成為市場主力軍,消費方式發(fā)生了極大的改變。“現(xiàn)在泉州的購房群體有純剛需群體、改善性住房群體和投資購房群體三種。而改善性住房的交易是目前中介機構(gòu)主要的業(yè)務(wù)來源,以改善生活品質(zhì)為目的,多是以舊換新、以小換大,一般都集中在年輕群體。”游健文說。
年輕一代的主要購房群體已逐漸從解決“住”的基本要求到追求“生活品質(zhì)”轉(zhuǎn)變,中心市區(qū)外圍區(qū)域更為現(xiàn)代感的城市化、小區(qū)封閉式的管理、周邊配套的完善、小區(qū)內(nèi)部健身房游泳池等綜合配套的現(xiàn)代化物業(yè)管理模式,都成為年輕群體愿意在中心市區(qū)外圍區(qū)域居住生活的因素。現(xiàn)今中心市區(qū)外圍區(qū)域的房價更高的現(xiàn)象,消費者對于品質(zhì)需求的要求,也促使中介機構(gòu)亟需提升服務(wù)品質(zhì)。
越來越多年輕的市民愿意在外圍居住,但老城區(qū)的教育資源集中豐富,不少家長希望孩子在老城區(qū)接受教育,這成為老城區(qū)二手房市場始終保持活躍的主要原因。
而高端人群對于住房的消費觀念也悄然改變,別墅不再是高消費人群最傾向的選擇,大平層大空間、更為細膩嚴格的物業(yè)服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的地段,成為吸引高端群體購買的重要原因。面向特定群體的高端小區(qū),通過細分購買人群,設(shè)計服務(wù)產(chǎn)品更為多元化精致化,對物業(yè)管理要求更為嚴格,讓面向特定人群的高端商品房也成為中介業(yè)務(wù)的一個重要板塊。
配套更為完善現(xiàn)代的中心市區(qū)外圍區(qū)域、教育資源集中豐富的老城區(qū)、符合特定人群私人化定制的高端住房……購房者消費觀念的改變和越來越多的消費需求,倒逼房地產(chǎn)中介提升服務(wù)品質(zhì),中介機構(gòu)逐漸從傳統(tǒng)單一的賺取差價向購買服務(wù)轉(zhuǎn)變,對員工的服務(wù)要求自然也水漲船高。
面對市場的要求,游健文從不松懈對團隊的打造,“我是在2013年創(chuàng)辦的如是房產(chǎn),對于人員素質(zhì)與專業(yè)水平一直非常重視,我們現(xiàn)在每個月都要對基層伙伴進行企業(yè)文化與專業(yè)素質(zhì)的培訓。”
房地產(chǎn)市場受政策影響大,房地產(chǎn)中介機構(gòu)則根據(jù)房地產(chǎn)市場的變化而變化。“在市場的主導下,優(yōu)勝劣汰的市場規(guī)律一直在上演,特別是市場行情不好時更為明顯,稍微上規(guī)模的企業(yè)基本都是虧本,因此,遇到彎道的時候加速變得非常重要,彎道是所有中介機構(gòu)的機遇。”跟隨市場導向,逆市保守、順市勇進是游健文多年從業(yè)經(jīng)驗的心得。
作為中介行業(yè)的親歷者,游健文對行業(yè)未來的發(fā)展趨勢極為看好,“如今泉州市區(qū)的房地產(chǎn)慢慢由增量到存量的改變,對于中介機構(gòu)的服務(wù)需求逐漸增加,一步步規(guī)范的中介機構(gòu)將對樓市起到舉足輕重的作用。”