【揭秘】

用低級推銷術(shù) 抓住顧客心理弱點

“每個環(huán)節(jié)運用不同策略，利用了顧客的心理弱點。”國家二級心理咨詢師蔡曉認(rèn)為，“劇本”編排得很到位。

為什么很多消費者事后才后悔？因為從見面開始，顧客就一步步掉入“話術(shù)”場景中，對方或以免費相誘，或營造緊張氣氛，“美容院刻意傳達(dá)一些不真實的信息，實質(zhì)是欺騙”。

“話術(shù)只是低級推銷術(shù)，說是營銷，簡直是玷污這個概念。”華僑大學(xué)市場營銷系教授蘇朝暉分析稱，營銷要建立在好的服務(wù)、產(chǎn)品上，研究的只是技巧。話術(shù)則不同，通過特定的言辭訓(xùn)練，再利用顧客的信息不對稱，挖好陷阱引人去鉆。就像“劇本”里所呈現(xiàn)的，精通普通人的心理，設(shè)置了各種場景，誘導(dǎo)性建立虛假信任模式。“比如她問你有沒有時間，你說沒有，沒關(guān)系，對方還有其他回答來應(yīng)對。你問要不要錢，也問不倒她，因為預(yù)備了答案來打消你的疑慮。普通人防備不高，最終就被圈進(jìn)去了。”蘇朝暉說。

人群定位精準(zhǔn)，被騙和概率有關(guān)

為什么那么多人感覺上當(dāng)？業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這與精準(zhǔn)的人群定位有很大的關(guān)系。

在這家美容院的顧客中，90后占了相當(dāng)大部分，她們中的大多數(shù)都是學(xué)生和打工者。

美容業(yè)內(nèi)人士和工商都提到，這類群體經(jīng)濟(jì)能力不強，欠缺社會經(jīng)驗，被騙之后未必敢告訴家長、同學(xué)，也不一定會投訴，最終吃了啞巴虧。

“利用話術(shù)推銷產(chǎn)品，遲早有一天會暴露，美容院提高服務(wù)質(zhì)量才能長久。”蘇教授分析，消費者被忽悠存在概率問題，部分顧客缺少防備，被忽悠;但也有很多人沒有上當(dāng)，這和媒體宣傳有關(guān)系，成熟一點的人看到此類新聞，就會形成社會免疫力。“但總有人會上當(dāng)，即便很小的成功率，也足夠給美容院帶來可觀的利益。”蘇教授說。(海都記者 李秋云 黃謹(jǐn) 通訊員 杜敏 文/圖)

場景3：不想做？

搬出重癥嚇唬你

很多時候，美容院會利用普通人專業(yè)知識的欠缺，營造緊張氣氛。當(dāng)時的情境會讓消費者覺得，不做的話后果很可怕……

(以卵巢護(hù)理為例)

B美容師：像專家一樣，這里按按，那里碰下，跟顧客說，姐姐你的宮寒是不是很嚴(yán)重，我剛才用手摁了一下你肚臍，有一股寒流到我掌心。你是不是宮寒，而且有血塊!

顧客：嗯，對的。

A美容師：哇，你好厲害，連姐姐宮寒都知道。

B美容師(講宮寒的嚴(yán)重性，繼續(xù)按，告訴她子宮糜爛)：你子宮糜爛是中度，如果到了深度，我們也就不用做了(開始講案例)。

B美容師：子宮糜爛很容易導(dǎo)致病變，不好好護(hù)理的話，會像梅艷芳一樣子宮糜爛，不過我?guī)湍憧聪履隳懿荒茏觯缓米鑫乙矝]辦法(營造危機(jī)感)。

場景4：錢不夠？剩下的到時候匯過來

即便嚇唬消費者的策略沒有奏效，可面對美容師的狂轟濫炸，一部分消費者會礙于情面不好直接拒絕，只能以“錢不夠”、“要回家商量”等理由搪塞。而等待她們的，將是下一輪話術(shù)。

顧客：我沒帶現(xiàn)金，也沒帶卡，身上只有100塊。

美容師：我還以為什么呢。姐，只要你感覺好，你先付100元，剩下的到時匯過來，或者等一下我同你去拿。

顧客：要回家跟老公商量。

美容師：姐，美容是女人的事，就像喝酒、看足球是男人的事情……