泉州農(nóng)商行：不僅愛(ài)熱鬧，還挺有門道

文 吳沿

只要稍加留意，不難發(fā)現(xiàn)，泉州農(nóng)商銀行還挺愛(ài)熱鬧的，古城徒步有她、金魚(yú)巷活動(dòng)有她、洛江組織部黨建活動(dòng)還有她……常常在與金融業(yè)務(wù)不太相干的場(chǎng)合里出現(xiàn)，泉州農(nóng)商銀行難道真的是為了追求曝光率嗎?帶著諸多不解，近日，筆者專訪了泉州農(nóng)商銀行董事長(zhǎng)林向前，聽(tīng)他講講這些熱鬧背后的門道。

上篇：定位——回歸主業(yè)，支農(nóng)支小

金融助理把銀行生意變成了鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親，家長(zhǎng)里短

“國(guó)有銀行就像是五星級(jí)酒店，高大上;股份制銀行好比快捷連鎖酒店，挺講究;泉州農(nóng)商銀行就像沙縣小吃店，規(guī)模不大，市場(chǎng)不小。”正如紅色農(nóng)信 1929 年在蘇區(qū)初創(chuàng)時(shí)，初衷就是打壓高利貸，服務(wù)小農(nóng)小商小販。對(duì)于泉州農(nóng)商銀行，林向前覺(jué)得，它與其他中小金融機(jī)構(gòu)還有些不同，它所服務(wù)的區(qū)域，既有市區(qū)、也有郊區(qū)，也有縣城，甚至還在省內(nèi)外發(fā)起成立了 12 家村鎮(zhèn)銀行。單一個(gè)“農(nóng)”字遠(yuǎn)不能概括其全部?jī)?nèi)涵，正因?yàn)槿绱?，林向前將自身的定位從單一?ldquo;支農(nóng)”擴(kuò)展為“支農(nóng)支小”。

回歸“支農(nóng)支小”主業(yè)，心無(wú)旁鶩地服務(wù)三農(nóng)和小微。這就是林向前給自己的定位。2015 年以來(lái)，泉州農(nóng)商銀行連續(xù)出臺(tái)支農(nóng)、普惠金融以及小微企業(yè)金融服務(wù)方案，2019 年“一號(hào)文件”還推出 26條支小政策干貨，持續(xù)發(fā)力支農(nóng)支小。

一年間，最讓人耳目一新的是該行新招——派出 110 名金融助理、22 名鄉(xiāng)村信息聯(lián)絡(luò)員，進(jìn)駐249 個(gè)行政村居。

讓制服筆挺、頭發(fā)紋絲不亂的銀行職員，走進(jìn)菜市場(chǎng)、走進(jìn)街頭巷尾、走進(jìn)社區(qū)老人會(huì)。這些令人匪夷所思的舉措，林向前有自己的說(shuō)法 : 隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，原來(lái)的農(nóng)民變成了市民，許多外來(lái)務(wù)工人員慢慢地在城市定居，可誰(shuí)來(lái)為這些人群提供金融服務(wù)呢?以“來(lái)泉?jiǎng)?wù)工人員”為例，這些來(lái)城市里打工的、開(kāi)小店的，因?yàn)闆](méi)戶口、沒(méi)房子、甚至沒(méi)有相對(duì)固定的住所，很難享受到金融服務(wù)，特別是貸款服務(wù)。在戶籍地，雖然有戶口，可能也有房子，可由于調(diào)查核實(shí)難、風(fēng)險(xiǎn)防控難、貸后管理難，同樣是“春風(fēng)不度玉門關(guān)”。過(guò)去講普惠金融，更多是追求行政區(qū)域的全覆蓋，注重消除農(nóng)村金融盲點(diǎn)，其實(shí)，隨著城市化的推進(jìn)，這些城市普通人群也應(yīng)該享有同樣的金融服務(wù)。泉州農(nóng)商銀行將之列為自己的服務(wù)對(duì)象，稱之為“新普惠金融”。

由于常識(shí)的缺乏，抗風(fēng)險(xiǎn)能力低下，渠道的閉塞，這些人群不會(huì)自己走到泉州農(nóng)商銀行的身邊。在高高在上的金融機(jī)構(gòu)與普普通通的小市民之間，需要一個(gè)介質(zhì)、需要一個(gè)通道。泉州農(nóng)商銀行因此想到了“金融助理”這個(gè)概念，林向前把自己基層的行長(zhǎng)、支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理撒出去，分層次對(duì)接街道、社區(qū)、市民等，真正把服務(wù)送到新社區(qū)的門口。

以洛江為例，服務(wù)鄉(xiāng)村振興，泉州農(nóng)商銀行與區(qū)組織部門合作，推出“紅色動(dòng)力先鋒貸”。雙方的共識(shí)是，農(nóng)村的黨員先鋒應(yīng)該要“雙帶”，一要帶頭致富，二要帶領(lǐng)致富。黨員要發(fā)揮先鋒作用，就得有致富的招數(shù)，發(fā)展的能力。在農(nóng)村，缺少啟動(dòng)資金仍是制約發(fā)展的最大瓶頸，“紅色動(dòng)力先鋒貸”一下子破解了這一難題，助推黨員同志帶頭致富、帶領(lǐng)致富。

而在老城區(qū)鯉城，泉州農(nóng)商銀行則因地制宜地推出“古城黨建 + 金融助理”。古城要修復(fù)，市民想?yún)⑴c，泉州農(nóng)商銀行可以提供按揭貸款;政府以“潤(rùn)物無(wú)聲”為載體，鼓勵(lì)青年創(chuàng)客扎根古城創(chuàng)業(yè)，農(nóng)商行可以提供“青創(chuàng)貸”……泉州農(nóng)商銀行這些不聲不響的舉動(dòng)，卻慢功見(jiàn)實(shí)效，贏得了社會(huì)的認(rèn)可，如今在鯉城區(qū)一提到農(nóng)商銀行，人們會(huì)從心底認(rèn)為“這就是自己的銀行”。

泉州農(nóng)商銀行以金融助理為載體，針對(duì)性解決了這些人群的融資難，也在持久地進(jìn)行著金融知識(shí)的普及，特別是反假幣、反洗錢、防金融詐騙。金融助理到社區(qū)講解這些知識(shí)，甚至上門提供殘幣零幣兌換，拉近了與群眾距離。

把全行 1/5 以上的員工變成“金融助理”，服務(wù)錢少活多的“支農(nóng)支小”，泉州農(nóng)商銀行難道只要名聲不要銀錢?一組數(shù)據(jù)，解開(kāi)了筆者的疑惑：2019 年，泉州農(nóng)商銀行 80% 新增貸款來(lái)自于這些人群。截止 12 月初，全行今年存款余額增幅17.02%，比全市銀行業(yè)平均增幅高出 8.15 個(gè)百分點(diǎn);貸款余額增幅 16.31%，比全市銀行業(yè)平均增幅高出9.3 個(gè)百分點(diǎn)。貸款結(jié)構(gòu)更趨合理，今年全行新增發(fā)放 2 萬(wàn)筆貸款中，沒(méi)有一筆超過(guò) 1000 萬(wàn)元。全行戶均貸款余額不超過(guò) 15 萬(wàn)元，較年初減少 1.28 萬(wàn)元。

金融助理，把銀行變成了可親可近的伙伴。不少村民反饋，派駐在當(dāng)?shù)氐慕鹑谥?，幾乎就是?dāng)?shù)氐?ldquo;經(jīng)濟(jì)活字典”，今年什么行業(yè)賺錢，什么行業(yè)賠錢，十分清楚。他們時(shí)不時(shí)地還能給村里出出主意，參謀參謀，減少村里的決策失誤，生意和參謀兩不誤。

一個(gè)“金融助理”，泉州農(nóng)商銀行就把高高在上的金融，變成鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親、家長(zhǎng)里短的生意，看得出來(lái)，對(duì)“支農(nóng)支小”，泉州農(nóng)商銀行著實(shí)下了功夫。

下篇：科技賦能，快速服務(wù)小眾不是夢(mèng)

一會(huì)是觀音卡、泉工惠卡、青創(chuàng)卡，一會(huì)又是成功寶、菁英寶，泉州農(nóng)商銀行的產(chǎn)品真讓人眼花繚亂、應(yīng)接不暇。了解了之后，筆者才發(fā)現(xiàn)，這是泉州農(nóng)商銀行小眾、個(gè)性化的產(chǎn)品體系使然。泉州農(nóng)商銀行，雖是以農(nóng)命名，但它一點(diǎn)也不土氣。依托科技手段，該行已基本形成了小眾、個(gè)性、快速的業(yè)務(wù)風(fēng)格。

快速滿足小眾需求，滿足個(gè)性化需求這無(wú)疑是新消費(fèi)理念下商家們孜孜以求的。泉州農(nóng)商銀行能做到這一點(diǎn)，離不開(kāi)強(qiáng)大的科技研發(fā)的支撐。

豐澤區(qū)“黨建+金融助理”

以投入使用僅 1 年的“泉工惠卡”為例——融合工會(huì)服務(wù)和銀行金融服務(wù)于一體的泉州工會(huì)會(huì)員專屬聯(lián)名借記卡，將工會(huì)會(huì)員身份識(shí)別、工會(huì)幫扶救助、會(huì)員生活服務(wù)、補(bǔ)充醫(yī)療保障、銀聯(lián)卡金融服務(wù)等為一體。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)金融提供的便利，讓廣大工會(huì)會(huì)員不論是享受補(bǔ)充醫(yī)保、還是領(lǐng)了生活補(bǔ)助，都可以足不出戶享受到點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的服務(wù)，更不用說(shuō)，疊加在這張卡上的福 E 購(gòu)、出門不用帶公交卡等其他便利了。依托此卡，已有 7.01 萬(wàn)戶工會(huì)會(huì)員享受到了更加便捷、超值的雙向服務(wù)。

作為法人銀行，泉州農(nóng)商銀行天然具有決策鏈條短、審批流程少、審批速度快的優(yōu)勢(shì)。該行并不滿足于此，而是以風(fēng)險(xiǎn)控制數(shù)據(jù)化為突破，推出了小額標(biāo)準(zhǔn)貸款。

以產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、辦貸無(wú)紙化、風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)化、審批自動(dòng)化、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)化、盡職免責(zé)化的自助式信用貸款產(chǎn)品——成功寶為例。

自助式信用貸款，還是審批自動(dòng)化，盡職免責(zé)化，難道泉州農(nóng)商銀行不管風(fēng)險(xiǎn)了?林向前解釋說(shuō)，這款貸款看起來(lái)門檻很低，放貸條件寬松，其實(shí)不然，其中的關(guān)鍵就在于風(fēng)險(xiǎn)控制數(shù)據(jù)化。泉州農(nóng)商銀行應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù)，將人工跑市場(chǎng)和機(jī)器跑數(shù)據(jù)相結(jié)合，充分利用政府、人行征信、公安不良信息、司法涉訴失信執(zhí)行信息、反欺詐等數(shù)據(jù)，建立針對(duì)不同客群的貸中審批模型和貸后預(yù)警監(jiān)控模型，打造智能化審批系統(tǒng)，將審批操作模型化、流程化、自動(dòng)化，實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理“最多跑一趟”就可將金融服務(wù)送上門，客戶“一次不用跑”就可以享受信貸服務(wù)。以此為依托，以此為保證，才有“快貸、免責(zé)”一說(shuō)。

作為小銀行，想要更好地服務(wù)金融消費(fèi)能力不強(qiáng)的普通人群，平衡好成本收益是必須完成的一道坎，泉州農(nóng)商銀行推出營(yíng)銷成本不高的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品予以破解。林向前半開(kāi)玩笑地稱之為“睡覺(jué)也能營(yíng)銷”的產(chǎn)品：每個(gè)銀行從業(yè)者都可以生成一個(gè)個(gè)性化的二維碼，將之放于朋友圈、微信群。有融資需求的人們可以隨時(shí)隨地自己點(diǎn)開(kāi)二維碼，按其中的提示自助填表申請(qǐng);通過(guò)了數(shù)據(jù)化風(fēng)險(xiǎn)控制流程，客戶經(jīng)理上門一次面談面簽、提交資料后，系統(tǒng)進(jìn)行自動(dòng)化審批、自助放貸。與此同時(shí)，隨著銀行監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)，出于風(fēng)險(xiǎn)的考慮，傳統(tǒng)放貸渠道多多少少出現(xiàn)了些惜貸、畏貸、拒貸的現(xiàn)象，使“貸款難”變得更難了。所以農(nóng)商行又賦予這個(gè)產(chǎn)品“盡職免責(zé)化”這一條，鼓勵(lì)廣大員工積極服務(wù)有金融需求的普通人群。

市場(chǎng)的需求，永遠(yuǎn)是無(wú)止境的，關(guān)鍵看能否找到撬動(dòng)市場(chǎng)的那個(gè)支點(diǎn)。

泉州農(nóng)商銀行依托走進(jìn)社區(qū)的金融助理，依托互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新產(chǎn)品，很快找到了那個(gè)支點(diǎn)。數(shù)據(jù)顯示，自今年 6 月份推出“成功寶”以來(lái)，全行新增授信戶數(shù)近 5.9 萬(wàn)戶，授信 33 億元，已用信 16 億元。更令人意外的，這些貸款人群中有 3.4 萬(wàn)戶為活躍于城市的小商小販。

采訪中，筆者還了解到，為便于小商小販結(jié)算、提現(xiàn)，泉州農(nóng)商銀行免費(fèi)他們提供微信 / 支付寶提現(xiàn)，推出融微信、支付寶、銀聯(lián)云閃付、花唄、信用卡等于一體的收款碼等措施，提高普通城市從業(yè)者的金融服務(wù)品質(zhì)。不因善小而不為，在家長(zhǎng)里短間，近一年來(lái)，泉州農(nóng)商銀行先后攜手 58 戶早餐工程、479 位出租車司機(jī)、777 位小攤主等打造移動(dòng)支付便民工程，還打造了 12 家社區(qū)衛(wèi)生院大廳的智能醫(yī)療多功能自助機(jī)、19 所智慧校園、84 個(gè)智慧食堂、170 個(gè)智慧商超……

科技，不僅讓泉州農(nóng)商銀行走上了快速服務(wù)小眾的現(xiàn)代之路，也使得“支農(nóng)支小”的愿景得到了有效的落實(shí)，更讓泉州農(nóng)商銀行取之社會(huì)、服務(wù)社會(huì)的情懷變得無(wú)處不在。