福昕：讓世界用中國(guó)人做的PDF

閱讀PDF，如今Adobe不再是首選項(xiàng)。由熊雨前帶領(lǐng)的福昕軟件科研團(tuán)隊(duì)開發(fā)出擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的PDF文檔套件，終結(jié)了巨頭獨(dú)霸市場(chǎng)的歷史。從產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌拓展到參與制定國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，從搏擊全球市場(chǎng)到掛牌國(guó)內(nèi)新三板，熊雨前深耕PDF領(lǐng)域12年，終于攀上了微笑曲線的高峰。

熊雨前并不知足。以產(chǎn)品為核心、以創(chuàng)新為導(dǎo)向，福昕的PDF開發(fā)之路還在繼續(xù)：在國(guó)外，福昕成功收購(gòu)具有領(lǐng)先PDF壓縮技術(shù)的德國(guó)公司LuraTech，技術(shù)和人才方陣持續(xù)壯大；在國(guó)內(nèi)，福昕軟件新品迭出，發(fā)布Windows Phone版本，使福昕成為唯一覆蓋PC、IOS、Android、Windows Phone等主流平臺(tái)的PDF廠商……

福昕公司又贏得一家歐洲客戶。右一為熊雨前。

搏擊國(guó)際市場(chǎng)挑戰(zhàn)巨無(wú)霸

熊雨前1970年生于江西，15歲時(shí)以優(yōu)異成績(jī)被中國(guó)科技大學(xué)少年班錄取。1996年，他在美國(guó)硅谷擔(dān)任技術(shù)總監(jiān)時(shí)，兼職開發(fā)了全球第一款在Windows 95上支持不同字體的終端仿真器，以共享形式在網(wǎng)上銷售，年收入超過(guò)工資的3倍。

首次創(chuàng)業(yè)就嘗到甜頭，熊雨前從此意猶未盡。2001年他從海外回到福州，在福州軟件園成立了福建福昕軟件開發(fā)股份有限公司。然而公司初創(chuàng)就碰了釘子，福昕試圖通過(guò)外包和承接項(xiàng)目來(lái)拓展業(yè)務(wù)，由于缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，一度出現(xiàn)虧損。2003年，福昕月銷售額下滑到2000美元。

怎么辦？熊雨前看著公司的賬本犯了愁：拼客戶？當(dāng)時(shí)的福昕只是家名不見經(jīng)傳的小企業(yè)，既缺人脈又少資源，難以爭(zhēng)取到優(yōu)質(zhì)大客戶；拼價(jià)格？做普通軟件外包，處于價(jià)值鏈低端，對(duì)手相互壓價(jià)，已經(jīng)沒(méi)有多少利潤(rùn)空間。于是，熊雨前將目光轉(zhuǎn)向了產(chǎn)品創(chuàng)新。只有推出自主研發(fā)的核心產(chǎn)品，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中殺出重圍。

經(jīng)過(guò)深思熟慮，熊雨前把PDF（可移植文檔格式）閱讀器作為主攻方向。“PDF代碼有很強(qiáng)的描述性，我對(duì)這個(gè)很感興趣，而且PDF是開放標(biāo)準(zhǔn)，允許他人共享并參與競(jìng)爭(zhēng)，不用擔(dān)心侵權(quán)問(wèn)題。”他說(shuō)。

當(dāng)時(shí)，全球PDF閱讀器市場(chǎng)幾乎被美國(guó)Adobe公司獨(dú)家壟斷，但其軟件容量過(guò)大、打開速度慢。初生牛犢不怕虎的福昕軟件，則在產(chǎn)品功能開發(fā)上大膽做起了減法：僅保留核心功能，以減小產(chǎn)品容量，提高運(yùn)行效率。“他們做大而全，我們做小而精。差異化、精細(xì)化定位，讓我們抓住了發(fā)展機(jī)遇。”熊雨前說(shuō)。

熊雨前帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)花了1年多時(shí)間潛心研發(fā)，2004年福昕閱讀器1.0版本問(wèn)世，在業(yè)界引起轟動(dòng)。這是中國(guó)人自主研發(fā)的首款PDF核心技術(shù)。站穩(wěn)了腳跟，熊雨前又推出PDF產(chǎn)品套件、SDK開發(fā)工具及行業(yè)解決方案，在渲染引擎、文件互聯(lián)、云服務(wù)等方面做起了文章，將產(chǎn)品方陣越做越大。

如今，谷歌、亞馬遜、微軟、摩根大通等都成為福昕的忠實(shí)客戶，甚至連美國(guó)的海陸空三軍都用上了中國(guó)“智造”的PDF產(chǎn)品；福昕軟件的全球用戶超過(guò)3億個(gè)，成為僅次于Adobe的全球第二大PDF廠商。

回歸國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主打安全牌

盡管福昕軟件在國(guó)際市場(chǎng)赫赫有名，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)卻一度名聲不顯。福昕公司90%的收入來(lái)自海外。

這是因?yàn)?，歐美發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)環(huán)境比較成熟，管理機(jī)制也相對(duì)固定，通用軟件稍作修改后就能上馬；而國(guó)內(nèi)的企業(yè)用戶運(yùn)營(yíng)機(jī)制各不相同，常常需要量身定制軟件，通用軟件并不吃香，而且個(gè)人用戶習(xí)慣吃“免費(fèi)餐”。怎樣撬動(dòng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的？熊雨前經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，開始在產(chǎn)品安全性上苦下功夫。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，信息量急劇擴(kuò)張，文件數(shù)據(jù)的安全性備受關(guān)注。一些機(jī)構(gòu)由于人員變動(dòng)、管理疏漏，導(dǎo)致機(jī)密文件泄露丟失，讓業(yè)主損失慘重。據(jù)業(yè)內(nèi)權(quán)威網(wǎng)站針對(duì)358家企業(yè)進(jìn)行的信息安全調(diào)查顯示，企業(yè)機(jī)密泄露30%-40%是由電子文件的泄露造成的。

為了筑好文檔防火墻，福昕研發(fā)出新版PDF閱讀器、電子文檔處理套件等產(chǎn)品，使企業(yè)客戶可以限制設(shè)備訪問(wèn)權(quán)限，為每位用戶設(shè)置文檔訪問(wèn)、截圖、復(fù)制、粘貼等權(quán)限，并自動(dòng)記錄每項(xiàng)操作過(guò)程，還可以在用戶離職時(shí)通過(guò)遠(yuǎn)程刪除數(shù)據(jù)，更好地保護(hù)企業(yè)信息。

產(chǎn)品好還得會(huì)吆喝，但是福昕的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于技術(shù)研發(fā)，開拓市場(chǎng)卻并不在行。“在國(guó)內(nèi)商業(yè)環(huán)境下，我們只得選擇強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，與行業(yè)大客戶合作。”熊雨前冷靜地分析道。

因此，福昕并沒(méi)有在國(guó)內(nèi)建立龐大的銷售隊(duì)伍，而是瞄準(zhǔn)行業(yè)大客戶，力求精準(zhǔn)發(fā)力，高位突破——

在電子政務(wù)方面，福昕與外交部、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)委、國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局等部門達(dá)成合作，為他們提供專業(yè)的在線無(wú)紙化文檔服務(wù)；

在制造業(yè)領(lǐng)域，福昕軟件成功運(yùn)用于中國(guó)南車、上海汽車等企業(yè)，其開發(fā)的PDF SDK系列開發(fā)包可接入企業(yè)原系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)用戶文檔和設(shè)計(jì)圖紙的安全存儲(chǔ)、分發(fā)、管理及調(diào)用、查看等功能；

在金融業(yè)商海，PDF表單支持和數(shù)據(jù)庫(kù)的交互，可以滿足銀行、保險(xiǎn)公司等日常單據(jù)的電子化，吸引了國(guó)家開發(fā)銀行、浦東發(fā)展銀行等大腕級(jí)客戶……

與強(qiáng)有力戰(zhàn)略合作伙伴的攜手，讓福昕軟件在業(yè)界聲名鵲起，也讓其能把更多精力用于產(chǎn)品研發(fā)。