2018年4月5日，東莞市長(zhǎng)安鎮(zhèn)，兩名打工女孩坐在行李箱上。本版攝影(除署名外)/新京報(bào)記者 王嘉寧

兩代臺(tái)商眼中的東莞巨變

2012年，臺(tái)灣人郭俊宏為父親在廣東東莞設(shè)立的鞋廠注冊(cè)了第一個(gè)自主品牌。此前，他的工廠為美國(guó)某知名品牌代工生產(chǎn)過三年雪地靴，設(shè)備齊全，技藝嫻熟。

兩年間，郭俊宏投入了100多萬(wàn)元人民幣，生產(chǎn)了5000多雙雪地靴，卻只賣出500多雙。父親很生氣，要他徹底放棄自主品牌，“把庫(kù)存清理掉，回頭專心做代工。”

但郭俊宏不愿放棄。他將雪地靴換成女性拖鞋繼續(xù)嘗試，經(jīng)過三年多的發(fā)展，他的拖鞋現(xiàn)在每天能賣出一百多雙，每年利潤(rùn)過百萬(wàn)。

與許多東莞企業(yè)一樣，郭俊宏的公司最初是做純粹的加工貿(mào)易，無(wú)需擔(dān)心原料，更不用思考銷路。僅僅依靠代工，他家的鞋廠就在短短幾年時(shí)間，從幾十人擴(kuò)充到最高峰的八百多人。

但2008年國(guó)際金融危機(jī)到來(lái)、工人工資上升，讓眾多代工企業(yè)遭受了訂單下滑、成本劇增的夾擊。不少企業(yè)倒閉、轉(zhuǎn)移或者轉(zhuǎn)型，東莞的經(jīng)濟(jì)也進(jìn)入轉(zhuǎn)型升級(jí)的陣痛期。

像郭俊宏一樣的臺(tái)企二代們，面臨著一個(gè)與父輩不同的時(shí)代。即便是最普通的傳統(tǒng)制造業(yè)，也要花費(fèi)大量精力研究、嘗試：如何打造自有品牌，如何建立有效的營(yíng)銷路徑。

在兩代臺(tái)商人身上，東莞40年的產(chǎn)業(yè)變遷可見一斑。

東莞展覽館內(nèi)展出的太平手袋廠生產(chǎn)的手袋。

“三來(lái)一補(bǔ)”模式誕生地

郭俊宏的鞋業(yè)公司是其父于1994年創(chuàng)辦的，從臺(tái)灣轉(zhuǎn)移到著名的東莞厚街。這里是東莞的鞋子生產(chǎn)基地，據(jù)媒體報(bào)道，2008年，厚街的鞋子占到全世界的18%。

改革開放以來(lái)，入駐東莞的港臺(tái)企業(yè)大多走的是加工貿(mào)易道路，只需按照國(guó)外品牌商的要求生產(chǎn)產(chǎn)品。缺乏技術(shù)和品牌，是這些企業(yè)共同的弊端。

加工貿(mào)易的源頭來(lái)自東莞在全國(guó)首創(chuàng)的“三來(lái)一補(bǔ)”模式。所謂“三來(lái)一補(bǔ)”，是指來(lái)料加工、來(lái)樣加工、來(lái)件裝配和補(bǔ)償貿(mào)易。

1978年7月15日，國(guó)務(wù)院頒布《開展對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)試行辦法》，允許廣東、福建等地試行“三來(lái)一補(bǔ)”。廣東將東莞確定為五個(gè)試行縣之一。

試點(diǎn)確定下來(lái)十幾天，香港商人張子彌便在東莞縣第二輕工業(yè)局領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，來(lái)到了太平鎮(zhèn)(后并入虎門鎮(zhèn))的太平服裝廠。他帶來(lái)一個(gè)黑色人造革女士手袋和一批原材料，讓服裝廠復(fù)制手袋。

“經(jīng)過一整夜熬夜趕工，我們?cè)诘诙煸缟暇徒怀隽艘粋€(gè)和樣品一模一樣的手袋。”時(shí)任太平服裝廠業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人唐志平回憶，當(dāng)時(shí)張子彌對(duì)手袋十分滿意，當(dāng)即決定將手袋廠落戶虎門。

同年9月15日，東莞太平手袋廠獲得了國(guó)家工商總局頒發(fā)的第一個(gè)牌照，編號(hào)“粵字001”，成為全國(guó)首家“三來(lái)一補(bǔ)”企業(yè);唐志平則成了太平手袋廠的第三任廠長(zhǎng)。

為了提高外資企業(yè)投資辦廠的效率，1978年12月，東莞組建了“對(duì)外來(lái)料加工裝備領(lǐng)導(dǎo)小組”，下設(shè)辦公室。在當(dāng)時(shí)東莞縣政府的授權(quán)下，全權(quán)審批150萬(wàn)美元以下對(duì)外加工項(xiàng)目，所有手續(xù)在該部門全部辦妥。隨后，“三來(lái)一補(bǔ)”的模式在東莞、珠三角乃至全國(guó)遍地開花。

最初來(lái)東莞投資設(shè)廠的多是港資企業(yè)。但從1987年開始，大量臺(tái)企工廠逐漸向東莞遷移。

“當(dāng)時(shí)，臺(tái)灣正好開放了到大陸探親、投資和觀光。臺(tái)幣兌美元升值、臺(tái)灣‘勞動(dòng)基準(zhǔn)法’實(shí)施又導(dǎo)致臺(tái)灣當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力成本上升。”在東莞創(chuàng)業(yè)的臺(tái)商二代林子凱說(shuō)，這些因素使得臺(tái)灣制造業(yè)優(yōu)勢(shì)喪失，工廠紛紛外遷。

1994年，賴泓佑的父親賴光海也從臺(tái)灣來(lái)到東莞，與人合資設(shè)廠。廠里的訂單，就來(lái)自賴光海的臺(tái)灣公司。“當(dāng)時(shí)，國(guó)外下到臺(tái)灣的訂單一年比一年多。自己建廠才能更好地對(duì)品質(zhì)、貨源進(jìn)行把控。”廠里的一名老員工告訴新京報(bào)記者。

2002年，賴光海又在東莞設(shè)立了新的加工廠。此時(shí)，東莞產(chǎn)業(yè)鏈已相對(duì)完整，無(wú)須從臺(tái)灣進(jìn)口原料。但國(guó)外接單、本地生產(chǎn)的模式并未改變，產(chǎn)品貼牌后銷往世界各地。

五六年間，賴光海的廠子依靠這一模式迅速發(fā)展，從最初的幾十人擴(kuò)張到一千多人，產(chǎn)值過億。

“那時(shí)候唯一的壓力就是要趕緊出貨。從沒想過提升技術(shù)，打造品牌。”賴泓佑說(shuō)，忙碌的時(shí)候，一個(gè)月一天都不休息，員工還要兩班倒。

東莞太平手袋廠車間內(nèi)，女工正在生產(chǎn)。受訪者供圖

“做什么都能賺錢”

1996年，林子凱的父親林保村從臺(tái)灣新北市新莊區(qū)來(lái)到東莞，同時(shí)帶來(lái)的還有為鞋子生產(chǎn)拉鏈的工廠。“供應(yīng)鏈到哪里，我們就得跟到哪里。”

那時(shí)，隨著大量加工貿(mào)易企業(yè)向東莞轉(zhuǎn)移，為這些企業(yè)提供原材料的供應(yīng)商們也跟著涌入東莞。

剛到東莞時(shí)，林保村的工廠只是一個(gè)二三十人的小作坊。租一棟房子，一樓做倉(cāng)庫(kù)，二三樓做工廠。

那時(shí)，廠里生產(chǎn)的拉鏈供不應(yīng)求，很多鞋廠便拿著現(xiàn)金前來(lái)下單、拿貨。“當(dāng)時(shí)，經(jīng)常聽人說(shuō)，訂單要排這么久，不行，我們的貨要交了，快點(diǎn)給我了。這批拉鏈我要拿走。”林子凱記得，有一次，兩個(gè)鞋廠的采購(gòu)經(jīng)理為了能插隊(duì)拿貨，大吵一架。林保村也很尷尬，只好讓朋友的工廠幫忙一起做。“當(dāng)時(shí)有種感覺，我老爸怎么這么厲害!”林子凱說(shuō)。

很快，林保村的廠子擴(kuò)充到1000人，實(shí)現(xiàn)了批量生產(chǎn)。

“大概2000年左右，我上大一。同學(xué)會(huì)說(shuō)，你爸去大陸，我爸也去大陸。”林子凱記得，厚街鎮(zhèn)珊瑚路500米的街道上，最多時(shí)有40多家臺(tái)灣人開的餐館，被稱為“臺(tái)灣街”。臺(tái)企老板們經(jīng)常會(huì)在這里聚會(huì)，宴請(qǐng)國(guó)外客戶。

受到身邊人的影響，林子凱萌生了到東莞發(fā)展的念頭。2005年大學(xué)畢業(yè)后，他選擇到父親的工廠里實(shí)習(xí)，從生產(chǎn)線工人做起。僅三個(gè)月，他就有了新想法：自己開廠。

林保村并不看好兒子的這次創(chuàng)業(yè)，卻還是借給他150萬(wàn)元啟動(dòng)資金。林子凱用它創(chuàng)辦了自己的第一家公司，生產(chǎn)制鞋過程中要用到的一種化工材料。

林子凱正好趕上了東莞制鞋業(yè)的鼎盛時(shí)期。據(jù)《南方日?qǐng)?bào)》報(bào)道，當(dāng)時(shí)，世界上65%左右的高檔鞋、名鞋都出自東莞。這為林子凱的工廠提供了源源不斷的客源。

“那時(shí)只要努力，做什么都能掙錢。”雖然曾被合伙人騙了，賠了不少本金;但只用三年時(shí)間，林子凱就還清了父親的貸款，實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)自由。

他很慶幸，自己抓住了東莞貿(mào)易加工業(yè)最后的紅利期，并且成功地扎下了根。

而他也眼睜睜地看著形勢(shì)瞬間急轉(zhuǎn)直下，更多的臺(tái)資企業(yè)集體撤離。

產(chǎn)業(yè)升級(jí)必經(jīng)路：一邊倒閉，一邊轉(zhuǎn)型

2008年，由美國(guó)次貸危機(jī)引發(fā)的國(guó)際金融危機(jī)突如其來(lái)，讓國(guó)外訂單大幅下滑;當(dāng)年施行的《勞動(dòng)合同法》則規(guī)范了雇傭方式，東莞的外貿(mào)企業(yè)集體遭遇寒冬。純粹依靠貼牌生產(chǎn)的企業(yè)，難以抵御沖擊，有的倒閉，有的轉(zhuǎn)移到東南亞等成本更低的地方。

林子凱說(shuō)，2014年之前，他的客戶平均每年倒掉三家。

“當(dāng)時(shí)，兩方面壓力同時(shí)降臨，確實(shí)影響很大。”賴泓佑說(shuō)，2009年，他遇到了進(jìn)廠以來(lái)最大的難關(guān)。這一年，工廠幾乎沒有什么訂單。靠計(jì)件拿工資的一線員工扛不住收入銳減，紛紛離開。“工人數(shù)量也減少了一半。只能想著辦法節(jié)省開支，熬過去。”

賴泓佑想過把企業(yè)遷到東南亞。2014年，他曾到柬埔寨考察，之后便打消了念頭。

據(jù)賴泓佑觀察，柬埔寨人工、土地成本雖然比國(guó)內(nèi)低，但因?yàn)楣?yīng)鏈配套不全，很多材料還是得從國(guó)內(nèi)進(jìn)口，加上當(dāng)?shù)毓と说漠a(chǎn)能只有國(guó)內(nèi)六七成，綜合下來(lái)，頂多也就節(jié)省兩三成的成本。而且，柬埔寨的人工成本也在快速增長(zhǎng)，“四年前我去的時(shí)候是90美元，今年估計(jì)能漲到180美元。”

而決定留下來(lái)，只有轉(zhuǎn)型升級(jí)一條活路。

2008年3月，時(shí)任廣東省委書記汪洋在東莞調(diào)研時(shí)提出，“如果東莞今天不積極調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，明天就要被產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)所調(diào)整。”同年，東莞市頒布《關(guān)于做好東莞市來(lái)料加工企業(yè)就地不停產(chǎn)轉(zhuǎn)三資企業(yè)有關(guān)工作的通知》，探索出了拓內(nèi)銷、創(chuàng)品牌、強(qiáng)研發(fā)等轉(zhuǎn)型路徑。

相關(guān)專家也認(rèn)為，東莞一些以加工制造業(yè)為主的工廠倒閉的同時(shí)，一些高科技、大品牌公司也在崛起。一邊是倒閉潮，一邊是轉(zhuǎn)型潮，兩者并存。這是中國(guó)產(chǎn)業(yè)升級(jí)必須要經(jīng)歷的過程。

賴泓佑投入了一百多萬(wàn)購(gòu)置機(jī)器，在一些生產(chǎn)工序上替代人工。以前在衣架底漆打磨環(huán)節(jié)，工人要把衣架拿在手上一個(gè)個(gè)打磨，一個(gè)人一天能磨兩三千個(gè);現(xiàn)在，工人只需要把衣架放進(jìn)機(jī)器，一臺(tái)機(jī)器一天可以打磨上萬(wàn)個(gè)衣架。

“更關(guān)鍵的是先打造品牌。”賴泓佑說(shuō)。去年，臺(tái)灣人夏格非加入了賴的團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)品牌建構(gòu)和產(chǎn)品推廣。有一次，他幫公司剛上線的木質(zhì)衣架刷到了美國(guó)亞馬遜的首頁(yè)，但一周之后又掉了下去。

“一開始想先推出最基本的衣架，但競(jìng)爭(zhēng)不過已有品牌，”夏格非說(shuō)，“如果沒做出點(diǎn)不同，消費(fèi)者一輸入‘木質(zhì)衣架’，整個(gè)頁(yè)面出來(lái)幾百個(gè)都是一樣的。”他調(diào)整了衣架顏色，衣架身形增加了曲線。目前，新上線的上千個(gè)衣架已經(jīng)斷貨。

“還是要改變，轉(zhuǎn)型做品牌，如果不改變模式，單純轉(zhuǎn)移到東南亞，不出幾年，今天東莞發(fā)生的事情，將會(huì)在那里重演。”賴泓佑說(shuō)。

為自己的品牌找銷路

和賴泓佑一樣，37歲的臺(tái)灣人郭俊宏也想著打造自己的品牌。

那是2012年，郭俊宏正式加入父親的鞋業(yè)公司。此前，公司一直為國(guó)外大品牌代工，只需按照客戶的要求生產(chǎn)，不用考慮品牌和銷路。過去800多人的工廠，彼時(shí)只剩三四百人。國(guó)外的訂單越來(lái)越少，利潤(rùn)也越來(lái)越薄，代工一雙鞋只能賺3塊錢。

在臺(tái)灣時(shí)，郭俊宏學(xué)過美工，大學(xué)畢業(yè)后在影視公司做過動(dòng)畫、剪輯，還開過幾年影視表演工作室。憑著之前的經(jīng)歷，他認(rèn)為自己有能力打造出自己的品牌，并且要把市場(chǎng)從歐美轉(zhuǎn)向中國(guó)國(guó)內(nèi)，“大陸的市場(chǎng)非常廣闊”。

最初，他注冊(cè)了第一個(gè)鞋靴品牌，投入100多萬(wàn)生產(chǎn)的5000雙鞋，卻只賣出了1/10。

“當(dāng)時(shí)顧客反映最多的是，我們的高筒靴歐美模特穿起來(lái)好看，但中國(guó)人穿起來(lái)卻顯得矮胖。”郭俊宏說(shuō)，而且按照代工的材料和制作標(biāo)準(zhǔn)，一雙雪地靴的生產(chǎn)成本要200元，線上銷售要500元才能盈利。在品牌沒有知名度的情況下，許多消費(fèi)者寧愿去買便宜的高仿鞋。

盡管父親反對(duì)繼續(xù)發(fā)展自主品牌，郭俊宏還是決定再試一次。這一次，他將目光瞄準(zhǔn)了自家工廠更加擅長(zhǎng)的女式?jīng)鐾稀?/p>

一番摸索后郭俊宏發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)立自主品牌不僅要做到產(chǎn)品質(zhì)量好、性價(jià)比高，還要在包裝、營(yíng)銷上花心思，不然很難開拓銷路。這是與做代工最大的差別之一。2015年5月，他帶上自己設(shè)計(jì)的多款鞋子，參加了某網(wǎng)店平臺(tái)的自主品牌鞋靴箱包推廣活動(dòng)。最終，3款涼拖中選。

經(jīng)過一個(gè)月趕工，廠里備足了4萬(wàn)雙鞋子?；顒?dòng)僅3天，就賣出了2萬(wàn)雙。“在活動(dòng)開始的前十個(gè)小時(shí)，營(yíng)業(yè)額就達(dá)到了24萬(wàn)元;3天，營(yíng)業(yè)額達(dá)到了90萬(wàn)元。”郭俊宏說(shuō)，當(dāng)時(shí)，他們整個(gè)團(tuán)隊(duì)都非常興奮：“之前，我們一整年的營(yíng)業(yè)額才24萬(wàn)。”

此后，郭俊宏又為自家的鞋子拍攝了廣告片。他特意找來(lái)臺(tái)灣的設(shè)計(jì)師、攝影師為廣告片操刀，請(qǐng)模特為每款鞋子拍攝短視頻，為的就是打造出“不一樣”的感覺。郭俊宏說(shuō)，“雖然價(jià)格不是很貴，但在以前我們根本不會(huì)有這樣的品牌營(yíng)銷意識(shí)。”如今，這些廣告片被放到網(wǎng)店里，每天的點(diǎn)擊量都超過一萬(wàn)次。

那次推廣活動(dòng)后，郭俊宏自創(chuàng)的品牌逐漸被消費(fèi)者認(rèn)可，鞋子的單價(jià)、銷量也在不斷提升。過去，一雙基本款涼拖定價(jià)39元，如今則能賣到109元。

“提價(jià)后，銷量下降了1/3，可是收入提高了1.5倍，而且留住的是一些相對(duì)高端的顧客。”郭俊宏說(shuō)，現(xiàn)在，品牌已經(jīng)開始盈利。

據(jù)媒體報(bào)道，2008年以來(lái)，東莞臺(tái)資企業(yè)總數(shù)穩(wěn)定保持在3400家以上。來(lái)自東莞市商務(wù)局的數(shù)據(jù)顯示，東莞臺(tái)資企業(yè)的結(jié)構(gòu)在不斷優(yōu)化，生產(chǎn)模式從貼牌生產(chǎn)向委托設(shè)計(jì)、自有品牌轉(zhuǎn)變。截至目前，東莞擁有自主品牌的臺(tái)資企業(yè)超過600家，委托設(shè)計(jì)和自有品牌產(chǎn)品出口占比從2008年的33.8%提升至目前的74.7%。

改革親歷

唐志平，66歲，曾任太平手袋廠第三任廠長(zhǎng)

1978年我26歲，在太平服裝廠負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)。7月29日下午5點(diǎn)左右，香港商人張子彌在東莞縣第二輕工業(yè)局領(lǐng)導(dǎo)的陪同下，來(lái)到我們服裝廠，問我們有沒有興趣一起做來(lái)料加工業(yè)務(wù)。我們表示可以。

他就給出一個(gè)黑色的歐洲手袋，還有一些裁片，問我們能不能做出來(lái)給他看，我們就接了下來(lái)。當(dāng)天晚上，我和三四個(gè)技術(shù)員負(fù)責(zé)此事，熬了一個(gè)通宵把手袋做出來(lái)，第二天早晨就送到張子彌面前。

張子彌看到手袋時(shí)，覺得很驚奇，說(shuō)我們做得跟他們差不多，而且沒有教過我們。他覺得我們的速度和信譽(yù)度都可以，當(dāng)即決定要跟我們談判，一起辦手袋廠。

當(dāng)時(shí)的風(fēng)氣，都說(shuō)中國(guó)人自由散漫，沒有工作效率，估計(jì)是我們的效率感動(dòng)了他。

7月31日晚上，東莞縣二輕局和張子彌所在的香港信孚手袋制品公司開會(huì)討論合作細(xì)節(jié)，張子彌決定投資300萬(wàn)港幣辦太平手袋廠。

9月15日，太平手袋廠獲得了國(guó)家工商總局頒發(fā)的第一個(gè)牌照，編號(hào)為“粵字001”，我們就正式掛牌生產(chǎn)了。

最初，張子彌只搬過來(lái)一家工廠。后來(lái)覺得合作愉快，他又陸續(xù)把第二家工廠的設(shè)備也運(yùn)過來(lái)了，價(jià)值300萬(wàn)港幣。因?yàn)樵O(shè)備和材料都是張子彌從香港運(yùn)來(lái)的，我們手袋廠只負(fù)責(zé)生產(chǎn)，所以只收取加工費(fèi)。其中，加工費(fèi)的20%還要返還給張子彌，償還設(shè)備的費(fèi)用。

那時(shí)候，我們率先搞計(jì)件工資，工人的積極性很高。當(dāng)時(shí)，工人的工資一般是十幾塊錢，工程師也才五六十塊錢。但是我們手袋廠的計(jì)件工人，可以拿到一百多元，一下在本地轟動(dòng)了。

剛辦廠時(shí)，正好是國(guó)家著力解決勞動(dòng)就業(yè)問題的時(shí)候，我們工廠就達(dá)到了這個(gè)效果。最高峰時(shí)，我們工廠解決了800多人就業(yè)。由于太平本地人手不夠，還到江西九江招了200多個(gè)工人。

用了三年時(shí)間，我們就把張子彌設(shè)備的費(fèi)用還清了，這家工廠就相當(dāng)于是我們自己的了。這就變成了我們自己采購(gòu)原料，而不是以前單純的來(lái)料加工。

我們開始一邊做出口，一邊也做內(nèi)銷。但因?yàn)闆]有出口權(quán)，我們就跟各地的外貿(mào)公司簽合同：我們收外貿(mào)公司人民幣，外貿(mào)公司把手袋賣出去，收取美元。相當(dāng)于我們也為國(guó)家賺取了外匯。

上世紀(jì)八十年代，這種手袋在中國(guó)還比較少，在全國(guó)各地的百貨商場(chǎng)很受歡迎。我們的工廠規(guī)模也越擴(kuò)越大，從原來(lái)的不到200平米，擴(kuò)大到4000多平米。

太平手袋廠的成功，吸引了很多外商參觀。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，張子彌是第一個(gè)吃螃蟹的人，大家都想來(lái)參觀了解實(shí)際情況。

后來(lái)，這些外商也開始把工廠陸續(xù)搬到太平手袋廠附近。很快，模具廠、印花廠、五金廠都來(lái)了，為我們廠提供配套?？梢哉f(shuō)，有了太平手袋廠，才有了后來(lái)東莞“世界工廠”的地位。

改革辭典

“三來(lái)一補(bǔ)”：

來(lái)料加工、來(lái)樣加工、來(lái)件裝配和補(bǔ)償貿(mào)易的簡(jiǎn)稱。是改革開放初期，中國(guó)大陸嘗試性創(chuàng)立的一種企業(yè)貿(mào)易形式。1978年7月15日，國(guó)務(wù)院頒布《開展對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)試行辦法》，允許廣東、福建等地試行“三來(lái)一補(bǔ)”。同年9月15日，全國(guó)首家“三來(lái)一補(bǔ)”企業(yè)太平手袋廠在東莞虎門誕生。

改革物語(yǔ)

太平手袋廠生產(chǎn)的手袋：

展覽于東莞展覽館的手袋，于上個(gè)世紀(jì)八九十年代由太平手袋廠生產(chǎn)。太平手袋廠于1978年9月，由東莞縣二輕局和香港信孚手袋制品公司合作創(chuàng)辦。其生產(chǎn)的手袋在八十年代曾在大陸風(fēng)靡一時(shí)。

新京報(bào)記者 陳景收 廣東東莞報(bào)道