作者：孫志富

(資料圖片)

“放開也不能給汽車后市場(chǎng)生意帶來(lái)本質(zhì)性的改變”，已經(jīng)在北京某汽配城經(jīng)營(yíng)多年的個(gè)體老板劉強(qiáng)談及疫情放開后的生意變化，對(duì)GPLP犀牛財(cái)經(jīng)這樣說(shuō)道。

劉強(qiáng)所說(shuō)的本質(zhì)性的改變，指的是一直存在于汽車后市場(chǎng)服務(wù)領(lǐng)域的激烈而殘酷的競(jìng)爭(zhēng)。由于入門門檻相對(duì)較低，市場(chǎng)充斥著各種各樣的服務(wù)門店，大到4S店，小到街邊路口的汽修棚、夫妻店，服務(wù)的內(nèi)容大差不差，但是服務(wù)的質(zhì)量參差不齊，收費(fèi)也是五花八門，市場(chǎng)亂象不斷，競(jìng)爭(zhēng)也在不斷加劇。

傳統(tǒng)個(gè)體汽修店的生存發(fā)展正面臨越來(lái)越多的考驗(yàn)，生意陷入經(jīng)營(yíng)困局！

傳統(tǒng)個(gè)體汽修店的經(jīng)營(yíng)困局

據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的數(shù)據(jù)，截至2022年6月，我國(guó)共有接近90萬(wàn)家登記在冊(cè)汽車維修企業(yè)，相比2020年增加了近30萬(wàn)家。

如果以2022年汽車保有量31903萬(wàn)輛來(lái)計(jì)算的話，每家店平均可以服務(wù)的汽車數(shù)量約為354輛，這個(gè)數(shù)據(jù)比2020年的大約430輛車/店，縮減了近20%，作為對(duì)比，美國(guó)汽車后市場(chǎng)這個(gè)數(shù)據(jù)在2020年為1470輛/店。

競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可見一斑，而更加殘酷的是，由于在服務(wù)項(xiàng)目以及商品方面同質(zhì)化嚴(yán)重，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為行業(yè)常態(tài)，這也直接導(dǎo)致門店的盈利能力持續(xù)下降。有些門店老板忙了一年，扣除成本，最后的利潤(rùn)還不如一個(gè)高級(jí)汽修師傅打工一年賺得多。

不賺錢、難賺錢早已成為汽車后市場(chǎng)服務(wù)企業(yè)的最大難題，但是隨著外界資本的大量涌入，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度被進(jìn)一步放大，盈利能力也在進(jìn)一步惡化。

由于看到了汽車后市場(chǎng)超萬(wàn)億的價(jià)值，很多外部資本迅速涌入，各種B2B、B2C、O2O汽車后市場(chǎng)公司如雨后春筍般冒出，覆蓋汽修、洗車、保養(yǎng)、輪胎、裝飾等方方面面，比如曾經(jīng)紅極一時(shí)的“諸葛養(yǎng)車”、“博派養(yǎng)車”等。

憑借強(qiáng)大的資金實(shí)力，這些“后來(lái)者”通過(guò)“燒錢”方式進(jìn)行低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，“一元洗車”“免費(fèi)換胎安裝服務(wù)”等促銷方式層出不窮，給傳統(tǒng)汽修店帶來(lái)了更猛烈的沖擊。盡管傳統(tǒng)汽修店 “苦不堪言”，但是面對(duì)“財(cái)大氣粗”的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也只能是發(fā)發(fā)牢騷。

除了面對(duì)外部殘酷的競(jìng)爭(zhēng)外，不斷攀升的內(nèi)部成本也在不斷危及傳統(tǒng)汽服店的生存，主要體現(xiàn)在房租、人工成本方面。

“春節(jié)后，我的門店房租到期，續(xù)簽時(shí)房東要求漲租金，從一年15萬(wàn)漲到25萬(wàn)。另外，為了盡快招到工人，我也是適當(dāng)?shù)靥岣吡斯べY”劉強(qiáng)無(wú)奈地表示，沒(méi)有辦法，自己干了半輩子汽修，幾乎不會(huì)干別的，為了生活下去只能這樣扛著，希望后面的生意會(huì)好一點(diǎn)吧。

像劉強(qiáng)這樣的老板不在少數(shù)，為了維持經(jīng)營(yíng)只能不斷加大投入，或者引入其他業(yè)務(wù)，希望通過(guò)多元化發(fā)展，來(lái)贏取更多的利潤(rùn)，但是隨之而來(lái)的是經(jīng)營(yíng)成本的不斷增加，毛利潤(rùn)不斷下降的窘迫。

中小汽服門店尋找新的出路已經(jīng)迫在眉睫，但是如何從根本上解決經(jīng)營(yíng)困境，突破自我？

連鎖是大趨勢(shì)是必然

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的態(tài)勢(shì)下，未來(lái)汽修店很可能出現(xiàn)的狀況是：一部分門店被淘汰出局，比較有特色和品質(zhì)的匠人單店生存下來(lái)，一部分門店轉(zhuǎn)型連鎖通過(guò)利潤(rùn)共享延續(xù)經(jīng)營(yíng)亞展。

不管哪種狀態(tài)，要想生存發(fā)展都離不開持續(xù)地投入，需要不斷提升管理和服務(wù)水準(zhǔn)滿足消費(fèi)者需求（比如人員培訓(xùn)、技術(shù)、系統(tǒng)……），需要不斷持續(xù)地創(chuàng)新，持續(xù)學(xué)習(xí)來(lái)保持足夠盈利能力。

對(duì)于普通汽修店而言，轉(zhuǎn)型匠人單店難度巨大，加入連鎖應(yīng)該是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

傳統(tǒng)汽修店很多都是從最基礎(chǔ)的維修做起，規(guī)模小，人員少，起步相對(duì)比較簡(jiǎn)單。但是這些門店往往缺乏對(duì)員工管理、門店流程管理和標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)等的專業(yè)指導(dǎo)，發(fā)展到一定程度就會(huì)發(fā)現(xiàn)管理上后繼乏力，生意很難再上一個(gè)臺(tái)階，甚至開始出現(xiàn)倒退。

相對(duì)來(lái)說(shuō)加入連鎖，傳統(tǒng)汽服店可以獲得6大好處：

1、可以借助連鎖的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)，梳理內(nèi)部管理體系；

2、可以通過(guò)系統(tǒng)化的人才招募和培養(yǎng)體系，讓獨(dú)立門店遠(yuǎn)離“招工難”“培養(yǎng)艱”的煩惱；

3、可以通過(guò)資源整合做到有的放矢，集中投入；

4、可以通過(guò)搭建完整的供應(yīng)鏈體系，使渠道更加垂直化，商品流通更加快捷；

5、可以通過(guò)服務(wù)升級(jí)，為客戶帶來(lái)更好的消費(fèi)體驗(yàn)，進(jìn)一步增加客戶黏性；

6、可以充分享受連鎖品牌溢價(jià)帶來(lái)的客流與信任，分享規(guī)模效應(yīng)紅利。

傳統(tǒng)汽服門店的經(jīng)營(yíng)成本主要取決于地段和裝修，地段決定租金成本，裝修決定固定硬件投入成本。

如果有連鎖品牌的加持，就可以選擇一個(gè)位置相對(duì)沒(méi)那么好的地段。這樣既可以和好地段的門店獲得同等的用戶流量，同時(shí)還降低了成本。另外在裝修方面，憑借連鎖品牌很強(qiáng)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和工程團(tuán)隊(duì)，可以讓門店在裝修上少踩坑，少花冤枉錢，裝修的效率和裝修品質(zhì)相對(duì)更好。

除了降低租金和裝修成本外，連鎖也給門店帶來(lái)可靠的供應(yīng)鏈保障，減少假貨風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)連鎖的供應(yīng)鏈相對(duì)穩(wěn)定，越穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)成本也就越低，成本優(yōu)勢(shì)和盈利性也會(huì)越好。

2022年，新康眾COO、天貓養(yǎng)車總經(jīng)理李逸在接受GPLP犀牛財(cái)經(jīng)采訪就表示：“無(wú)論從用戶的消費(fèi)路徑還是經(jīng)營(yíng)角度看，連鎖是大趨勢(shì)是必然。目前，各行各業(yè)的趨勢(shì)都是連鎖化，因?yàn)檫B鎖化不僅讓管理效率大幅提升，同時(shí)也帶來(lái)了用戶體驗(yàn)和用戶服務(wù)的確定性的大幅提升。品牌連鎖在一定程度上消滅了信息不對(duì)稱性，讓消費(fèi)者更加大膽地直接進(jìn)店消費(fèi)，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化的存在，消費(fèi)者可以在全國(guó)任何一家天貓養(yǎng)車門店享受到相同高品質(zhì)的服務(wù)。”

互聯(lián)網(wǎng)解鎖汽后連鎖生意新增量

目前，以天貓養(yǎng)車、京東養(yǎng)車、途虎養(yǎng)車為代表的互聯(lián)網(wǎng)汽后連鎖品牌，為連鎖服務(wù)帶來(lái)了一套新的運(yùn)營(yíng)體系，那就是充分借助互聯(lián)網(wǎng)品牌的影響力為連鎖門店進(jìn)行賦能。

以天貓養(yǎng)車為例，天貓這個(gè)金字招牌是其核心優(yōu)勢(shì)之一，自帶非常有價(jià)值的信任流量。每年有大約7-8億消費(fèi)者在天貓上面做交易，在用戶端上至一線城市，下到縣級(jí)城市全部覆蓋。作為一個(gè)國(guó)民品牌，在央視品牌排行榜上，天貓基本都是排在前二或者前三位。

因此相較于傳統(tǒng)的連鎖品牌，像天貓養(yǎng)車這一類連鎖基本不需要門店去做品牌推廣，因?yàn)樘熵堖@個(gè)品牌早已經(jīng)是家喻戶曉深入人心，門店需要做的就是把越來(lái)越多的客戶服務(wù)好。

除了品牌影響力，還有供應(yīng)鏈資源。傳統(tǒng)門店基本都要對(duì)接多品類多層級(jí)的經(jīng)銷商，貨源的品質(zhì)和價(jià)格無(wú)法得到根本的保證，但是大型連鎖品牌可以直接對(duì)接一手貨源，同時(shí)可以保證正品和連續(xù)供應(yīng)。

天貓養(yǎng)車背后的康眾汽配直營(yíng)自建了一個(gè)行業(yè)局指可數(shù)的倉(cāng)儲(chǔ)物流網(wǎng)絡(luò)體系，在全國(guó)除了西藏以外基本都覆蓋了前置倉(cāng)，上千個(gè)前置倉(cāng)可以確保在門店沒(méi)有現(xiàn)貨的情況下，在半小時(shí)內(nèi)送達(dá)門店。而約200個(gè)城市倉(cāng)和50個(gè)中心倉(cāng)則可以確保在門店和前置倉(cāng)均無(wú)貨的情況下，第二天送達(dá)門店。

和傳統(tǒng)的連鎖品牌相比，互聯(lián)網(wǎng)汽后連鎖品牌的供應(yīng)鏈效率更高，同時(shí)成本更低，給予了門店更高的利潤(rùn)空間。因此很多傳統(tǒng)連鎖紛紛加入互聯(lián)網(wǎng)汽后連鎖品牌。

據(jù)了解，老牌連鎖北京愛(ài)義行全國(guó)幾百家門店，大部分加入了天貓養(yǎng)車，福州的蜂行者15家直營(yíng)門店也全部加入了天貓養(yǎng)車，西安的恒泰和哈貝卡有三四十家門店都加入了天貓養(yǎng)車。加入后，這些傳統(tǒng)連鎖大幅降低了成本，很快開始實(shí)現(xiàn)盈利。

超強(qiáng)品牌影響力+穩(wěn)定供應(yīng)鏈，互聯(lián)網(wǎng)汽后連鎖為門店解決了經(jīng)營(yíng)中最棘手的兩大難題，帶來(lái)了新的生意增量，同時(shí)還會(huì)給到一套成熟的方式方法，老板們只要照著做就可以輕松賺錢了。對(duì)于陷入經(jīng)營(yíng)“困局”的傳統(tǒng)汽修店老板們，越早加入越能及早地?cái)[脫困境實(shí)現(xiàn)突圍。

4S店退網(wǎng)帶來(lái)新紅利

互聯(lián)網(wǎng)汽后服務(wù)品牌連鎖基本都針對(duì)中高端車主人群，這部分車主價(jià)格敏感度較低，但是對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)保障、服務(wù)體驗(yàn)包括空間的體驗(yàn)需求會(huì)比較高。這些車主主流的保養(yǎng)維修還是以4S店為主，洗車、美容等通常在家附近，以便利性為主。

因此在一定程度上它們和4S店形成了很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但是相較于4S店，除了保證服務(wù)品質(zhì)外，它們還有便利性的優(yōu)勢(shì)。所以，這些中高端車主一旦離開4S店，基本都會(huì)流向天貓養(yǎng)車這一類的大型品牌連鎖店。

近兩年，由于整車以及汽后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，傳統(tǒng)的4S店在經(jīng)營(yíng)上面遭遇了很大的困難，維權(quán)、破產(chǎn)、跑路的事件層出不窮。

據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)：2022年前 4 個(gè)月就有超過(guò) 1400 家4S店退網(wǎng)關(guān)停，平均下來(lái)每天約有 11 家4S 店關(guān)停退網(wǎng)。另?yè)?jù)全聯(lián)車商數(shù)據(jù)：2022年前三季度，幾乎所有4S集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)均出現(xiàn)不同程度下滑，超50%的4S店處于虧損狀態(tài)。

4S店“退網(wǎng)潮”一定會(huì)將一部分車主推向服務(wù)能力較強(qiáng)的連鎖店，為連鎖店帶來(lái)一波紅利。所以，新的一年連鎖加盟無(wú)疑會(huì)更香，畢竟C端客戶流向哪，哪里就是生意。

連鎖為傳統(tǒng)汽修店突破生意“困局”提供了有效的解決方案，但是，2023年汽車后市場(chǎng)還會(huì)有哪些變化？未來(lái)連鎖的發(fā)展趨勢(shì)會(huì)如何？門店生意的方向又在哪里？這些問(wèn)題仍然值得關(guān)注和探討。

3月10日，天貓養(yǎng)車將舉行2023加盟商大會(huì)，會(huì)給出答案嗎？